B2B értékesítés, de hogyan jusson be?

Ha Önnek is olyan terméke vagy szolgáltatása van, amelynek célcsoportja a business szegmensben található, esetleg közülük is a nagyobb cégek, akkor érdemes elolvasnia, hogyan érheti el a döntéshozókat.

B2B értékesítés

Valószínűleg Ön is találkozott már azzal, hogy egy nagyobb cég esetében a döntéshozókat olyan szinten védi a vállalati hierarchia, hogy egyszerűen lehetetlen elérni őket. Ha Ön, vagy az üzletkötői véreztek már el asszisztensekkel, titkárnőkkel vívott csatában, akkor a mai cikkemben egy praktikus tippet olvashat, amely abban segít, hogy legközelebb harc nélkül jusson át a védővonalakon.

A legfontosabb, amit tudnia kell, hogy a védelmi vonalakon történő átjutás sem erővel, sem „utolsó pillanatos” ajánlattal nem fog működni, így ezzel felesleges is próbálkoznia. Ahhoz, hogy az üzleti tervében szereplő eredményeket maradéktalanul elérhesse, azaz meghódítsa magának a legnagyobb cégeket, első lépésben ki kell dolgoznia egy process-t.

Mielőtt nekilátna, mindenképpen tartsa szem előtt, hogy a nagyvállalatokhoz való bejutásnak vannak nehezítő körülményei:

  • a felsővezetők személye sokszor nem ismert
  • a vállalati szabályzatok tiltják, hogy csak úgy telefonon kapcsolják őket, vagy kiadják az elérhetőségeket.
  • a döntéshozók nehezen elérhetőek, és még nehezebben egyeztethető le velük személyes találkozó
  • rugalmatlanok az asszisztensek, sokszor még azelőtt eldöntik, hogy nem küldik tovább a felettesüknek a megkeresését mielőtt Ön átküldené az elérhetőségeit és a bemutatkozó anyagát.

kerdojel_k

Hogyan tudja legyőzni Ön is ezeket az akadályokat?

  1. Készítsen éves tervet arról, hogy mely cégek képviselőit szeretné idén elérni.
  2. Gyűjtse össze a lehető legtöbb információt ezekről a vállalatokról, és legyen naprakész a velük kapcsolatos hírekből! Használja fel kapcsolatait, hogy a megfelelő kontaktszemélyeket megtalálja a megcélzott szervezetnél. (a kontaktszemély megtaláláshoz ma már a LinkedIn is nagy segítséget nyújthat, érdemes ezen a platformon is kipróbálnia a kommunikációt)
  3. Állítson össze egy megkeresési folyamatot.

A bejutási folyamathoz érdemes sokféle eszközt bevetni. Ha tudja, hogy ki a célszemély, akkor küldjön a nevére címzett e-mailt vagy postai DM-et, amelyet telefonhívással kövessen le. Ahhoz, hogy az megkeresése célba érjen ne egy általános bemutatkozó anyagot küldjön, hanem a döntéshozó problémájáról írjon.  Ehhez nagyon jó alap lehet az AIDA módszer. Javaslom, hogy az első levélben a figyelemfelkeltésre koncentráljon. (Majd a további megkeresések során a többi elem is sorra kerülhet.)

Ha például Ön egy flottakezelő, akkor írjon arról, hogy milyen problémás a céges autók műszaki karbantartásának ütemezése, és milyen pénzbüntetések fenyegethetik azokat a cégeket, akik nem tartják kellően rendben a flottájuk autóit, ha például valamelyik jármű különböző abroncsokkal közlekedik.

Ha kellően határozott hangvételű, és fontos problémát vázol fel a levélben, akkor továbbítani fogják a döntéshozó felé azt. Ha postai DM mellett dönt, fontos, hogy a levél borítékja már úgy legyen megcímezve, hogy a döntéshozó neve szerepeljen rajta egy finom utalással, hogy „saját kézbe, vagy bizalmas”. A levélben célszerű megemlíteni, hogy néhány nap múlva keresni fogja telefonon ezzel kapcsolatban.

A levelet kövesse le egy telefonhívással néhány nap múlva. Készüljön fel rá, hogy az ügyfélszolgálatos vagy asszisztens kolléga (azaz az ajtónálló) foggal-körömmel védeni fogja a felettesét, és nem akarja majd kapcsolni őt.  Gyakori, hogy ezek az emberek személyes kompetenciájuknak érzik eldönteni, hogy Ön kapcsolatba léphet-e a célszeméllyel. A legjobb stratégia, ha ilyenkor az együttműködésüket kéri, és megpróbálja szövetségessé tenni az ajtónállóját. Ehhez nagyon sok segítséget adhat, ha fel tudja ismerni a telefonpartnere „ügyfél típusát”, hiszen ezzel a tudással könnyebben tud úgy érvelni, hogy könnyebben az Ön pártjára álljon.

Hogyan teheti ezt meg?

  1. Röviden vázolja fel, hogy mi a hívás célja. Részletekbe ne menjen bele, nem kell azt éreznie, hogy a döntés az ő feladatkörébe tartozik.
  2. Célszerű megemlítenie, hogy a felettese már kapott egy anyagot Öntől, és várja a hívását ezzel kapcsolatban, majd kérje a segítségét, hogy pár szót válthasson a felettesével.
  3. Ha éppen nincs benn, vagy nem ér rá a felettes, akkor kérje a segítségét az ajtónállónak, hogy mikor lenne érdemes újra hívnia a célszemélyt. Próbáljon meg minél pontosabb időpontot meghatározni.
  4. A beszélgetés végén mindenképpen köszönje meg a segítséget. Ez a finom kis apróság a következő hívásnál sokkal szívélyesebb alaphangulatot fog teremtetni Ön és az ajtónálló között.

Ha sikeresen bejutott a vezetőhöz telefonon, akkor egy napszaknak megfelelő köszönés, és egy határozott, jól érthető bemutatkozás következzen minden esetben.

Ezt követően még egy illedelmes formulát be kell illeszteni, azaz egy „Jókor hívom?” vagy egy „Tudunk most Önnel beszélni néhány percet?”. Nem tudhatja ugyanis előre, hogy a célszemélynek nem kell-e éppen indulnia egy tárgyalásra. Ha nem alkalmas az időpont, akkor néhány szóban foglalja össze a hívás célját, és kérdezzen rá, hogy mikor jelentkezhet újra.

kulfold_k

Ha alkalmas az időpont, akkor mondja el, hogy mi a hívás célja. Ne akarjon azonnal eladni, kérjen inkább személyes találkozót. Bátran hivatkozzon a levélre, melyben megígérte, hogy meg fogja őt keresni telefonon is.

Pl. „Kiss Hajnalka vagyok a Tudás Forrása Kft-től. Pár nappal ezelőtt küldtem Önnek egy bemutatkozó levelet oktatási témában, melyben ígértem Önnek egy telefonos megkeresést. Ez ügyben hívom most Önt.”

A személyes találkozóig érdemes több anyagot küldenie még a célszemélynek, akár a vállalkozását érintő hírekről egy cikket, vagy egy könyvet, apró ajándékot. Ha az első anyag elküldése után még nem sikerült telefonon utolérnie a célszemélyt, akkor ezek a további anyagok mindenképpen fontosak.

Válogasson az üzenetküldés széles palettájáról, ne csak e-maillel próbálja meggyőzni a célszemélyt. Küldjön postán, faxon is anyagokat. Nagyon jó téma lehet:

  • siker sztori vagy tanulmány arról, hogy az Ön terméke hogyan segített másokon
  • egy check lista, amely pl. 10 pontban megmutatja, hogyan lehet megoldani az adott problémát.
  • az ügyfele cégéről szóló cikk kivágva egy újságból, akár egy gratuláló üzenettel
  • termékminta
  • meghívó egy termékbemutatóra, vagy egy céges rendezvényre
  • akár egy üzleti ajánlást is küldhet a célszemélynek, hogy vegye fel a kapcsolatot az Ön egyik partnerével, akinek szüksége van a célszemély szolgáltatására
  • karikatúra, amely kapcsolódik a célzott vállalkozáshoz

Legyen kitartó, és tűnjön ki a konkurensek közül azzal, hogy változatos csatornákon és tematikával kommunikál a célszeméllyel. Minél nagyobb egy vállalat, annál lassabbak a döntési mechanizmusok, így Önnek fel kell rá készülnie, hogy szinte soha nem sikerül 1 hét alatt tető alá hozni a vágyott üzletet.  A megkeresések során többféle megközelítéssel mutassa be az adott problémát, amelyre Ön tud megoldást szolgáltatni, így folyamatosan növekedni fog a „problématudata” a célba vett vezetőnek. Ha már kellően erős ez az érzés, azaz égetővé válik a megoldás, akkor Önhöz fog fordulni, hiszen szinte minden csatornán „beégette” a nevét a tudatába.

A személyes találkozó során profi tárgyalástechnikával, és az ügyfele típusára hangolt kommunikációval el tudja nyerni a sikeres üzletkötéshez szükséges bizalmat. Azaz, meg tudja szerezni a kívánt üzletet.

A nagy vállalatok meghódításához sok apró lépésre van szükség, és általában a klasszikus technikák hozzák a legnagyobb sikert. Foglalkozzon networking-gel, legyen profi személyes értékesítő (vagy profi sales-esei), ha a b2b értékesítés stratégiai fontosságú az Ön vállalkozásának sikerességében!

Sikeres B2B értékesítést kíván:

Share This: