Hogyan írjon jó szöveget?

Szombati Orsolya
online marketing szakértő a sales-akademia.hu és a marketingkivitelezes.hu alapítója

 

 

 

 

A vállalkozások számára az egyik legnagyobb problémát az jelenti, hogy hogyan mondják el az ügyfeleknek azt, hogy miért őket érdemes választaniuk. Pláne, ha nem látja szemtől szembe az érdeklődőt, mint egy honlap vagy szórólap esetében.

Ilyenkor születnek olyan megoldások a weboldalakra, szóróanyagokra és telefonos scriptekre, ami a „prospektus feelinget” teremti meg az ügyfélben. Amikor azt kommunikálja a vállalkozás, hogy mi a terméke/szolgáltatása, milyen előnyei vannak, … mitől jobb, mint a konkurenciáé.

Az Ön vásárlóját viszont nem ez érdekli..

Az ügyfelének van egy problémája, amire éppen megoldást keres. Valami olyan, ami égeti, vagy épp a vágyait korbácsolja fel.. Nem azt akarja tudni, hogy a cégek mit nyújtanak, miben jobbak, mint mások, hanem meg akarja találni azt a terméket/szolgáltatást, ami megoldja a problémáját, csillapítja az epedezését..

Éppen ezért, azokról a termékekről vagy szolgáltatásokról azonnal le is pattan, ahol nem érzi azt, hogy „igen, ez a nekem való”!

Mitől fogja úgy érezni, hogy jó helyen jár, hogy Ön a megoldás?

  • ha az ő problémájáról beszél inkább ahelyett, hogy a konkurensekkel méregetné össze magát
  • ha megszólítja őt! (kerülje az általános alanyokat, a szenvedő szerkezeteket, és az iparági kliséket)
  • ha az ő nyelvezetén beszél: kutassa a piacát, kérjen referenciákat, ismerje meg milyen kifejezéseket használnak a vásárlói, és ezeket forgassa vissza a marketing szövegeibe, elképesztő lesz a hatása!
  • ha érzelmeket visz a szövegeibe.

 

Az érzelmeknél egy pillanatra engedje meg, hogy megálljunk. Sajnos sok rossz példát láttam rá, amikor negatív érzelmekkel: félelemmel, haraggal próbálták manipulálni a vásárlókat. Olyan megjegyzésekkel, mint:

„Ön nem félti a családja biztonságát?”, vagy „Önnek nem számít, ha a pénzéért rosszabb szolgáltatást kap?”

Ez a fajta „bullshit” marketing azt üzeni a vásárlónak, hogy nem tud helyesen dönteni, ha bedől a konkurencia szép szavainak, hogy a világ nyerészkedő és a vállalkozások mind csak a pénzhajhászásért vannak. Élen ennek az üzenetnek az írójával..

Pedig, szerintem Ön is azért kezdett vállalkozni, hogy valamit megoldjon. Könnyebbé, kényelmesebbé tegye mások életét a szolgáltatásával vagy a termékeivel… és persze, hogy ebből tisztességesen megélhessen!

Éppen ezért nem szabad manipulatív módon értékesítenie, hiszen ezzel nagyon gyorsan alááshatja a jó hírnevét, talán még azelőtt, hogy a piaca megismerné.

Sokkal jobb módszer, ha elképzeli a tökéletes vásárlóját, és Neki fogalmazza meg a mondanivalóját, mintha személyesen beszélgetne vele. Erre egy nagyon jó gyakorlat lehet, ha egy potenciális vásárlóval leül beszélgetni és feljegyzeteli a gondolatmenetet, a kérdéseit, észrevételeit és ez alapján építi fel a webszövegeit.

kerdojel_k

A másik nagyon hatékony módszer szintén igényli, hogy alaposan ismerje a célcsoportját. Ugyanúgy, ahogy másképpen beszélünk egy kisgyermekkel, mint egy felnőttel, egy férfival és egy hölggyel, egy munkavállalóval vagy egy vezetővel, a célcsoportját is meg kell határozni, hogy milyen módon kommunikáljon velük. Azért, hogy az ügyfelei érezzék, hogy hozzájuk szól, és nem csak egy katalógus bejegyzést írt a kirakatba.

A vásárlói nagyon sokfélék lehetnek, nagyon nehéz úgy írni, hogy mindenki magáénak érezze a sorait. Erre az én személyes megoldásom az Ügyféltípus módszer. Ez 4 szegmensre osztja a vásárlókat:

  • Pörgős: aki mindig a legtrendibbet, legújabbat, legfeltűnőbbet akarja,
  • Elemző: aki megfontolt és kimért marad, racionálisan dönt adatok, tények, előnyök-hátrányok alapján
  • Humán: aki az egyszerű, kényelmes dolgokat szereti, nem akar bonyolult, nehezen érthető, követhető szolgáltatást, vagy terméket..
  • Uralkodó: aki nem éri be akármivel, aki megteheti, hogy a legjobbat megszerezze, aki maga írja a szabályokat, aki a tekintetével tiszteletet parancsol magának..

És őket mind-mind tökéletesen meg tudja szólítani akkor is, ha nem látja őket! Vegyünk egy példát:

Ön egy kávésbögre szettet szeretne értékesíteni 4 különböző típusú vásárlónak.

Mit mondjon a Pörgősnek?

„Ez a legújabb kollekció, a legtrendibb színekben, ha mindenképpen le akarja nyűgözni a barátait ezt válassza. Biztosan meg fogják kérdezni hol vette!”

Az Elemzőnek:

„Ez a szett egy speciális biztonsági kerámiából készül, amit nagyon nehéz összetörni. A tesztelés során 3000 newton-os erőt kellett egy gépnek kifejtenie, hogy sikerüljön. Éppen ezért én 25 év garanciát adok erre a szettre Önnek!”

A Humánnak:

„Ez a szett az egyik legkellemesebb darabunk. A színei nagyon jól harmonizálnak a most divatos pasztell árnyalatú étkezőkkel, ezért az Ön otthonába is tökéletesen illeszkedni fog. Ráadásul a kényelmes fülkialakítás lehetővé teszi, hogy Ön hosszan szürcsölje el kedvenc capuccino-ját belőle!”

Az Uralkodónak:

„Ez nem akármilyen kávésbögre szett.. Nem engedheti meg magának akárki, ezért nem is ajánlom mindenkinek.. Valódi prémium minőségű kávésbögre szett, ami egy különlegesen ritka kerámiából készül kézzel. ”

 

Jól láthatja a fenti példából, hogy végig ugyanarról a kávésbögréről beszéltünk, mégis egészen máshogyan! A jó hír, hogy bármilyen termékre alkalmazhatja a módszert!

Abban is biztos vagyok, hogy Ön is tudott választani, hogy melyik érv hatotta meg leginkább! 😉

 

Ha szeretné, hogy az Ön weboldala, szóróanyagai is elérjék a céljukat, azaz hogy az érdeklődői vásárlóvá váljanak a hatására, forduljon hozzánk bizalommal! Örömmel segítünk megszólítani az ügyfeleit!

… mert lehet ezt negatív manipuláció nélkül is!

 

Szombati Orsolya

személyiség-tipológus, a Profonte Management és Sales Akadémia alapítója

 

Share This: