Hogyan lesz az adatbázisból üzlet, avagy a postai DM új korszaka. / 2016. március 14.

Szombati Orsolya
online marketing szakértő a sales-akademia.hu és a marketingkivitelezes.hu alapítója

 

 

 

 

Az előző cikkemben a címlista építés lehetőségeit mutattam be. Ennek kapcsán szeretnék most egy módszert ismertetni, hogy hogyan lesz egy adatbázisból üzlet?

Abban egészen biztos vagyok, hogy a meglévő vásárlói köréből, csali anyag letöltőiből, nyereményjáték résztvevőiből Ön is könnyedén tud új, vagy visszatérő vásárlót faragni, hiszen ők már egy előmelegített fázisban vannak. Ismerik a vállalkozását, a termékeit, szolgáltatását, a nevét. Erre alapozva könnyen tud velük kommunikálni, hiszen vannak előismereteik.

A vásárolt, úgynevezett hideg céges listákkal azonban már sokkal nehezebb. Bizonyára Ön is tudja, hogy egy idegennel máshogy kell felvenni a kapcsolatot. Nem lehet egyből a házba rontani azzal, hogy „Itt vagyok, vásároljon tőlem!”. Hiszen ilyen esetben sokszor már a recepcióson elbukik a hadjárat.

Nézzük hát, hogy mivel építheti fel ilyenkor a bizalmat, amiből üzlet lesz?

Személy szerint nagyon szeretem a kombinált megoldásokat, azaz az offline és online marketing eszközök együttes bevetését. Egy jól leválogatott marketing listával csodákat lehet művelni, ha egy kicsit kreatívan állunk hozzá, sőt van úgy, hogy egy hideg lista jobban reagál a kampányára, mint a már meglévő vásárlói.

Egy 4 lépéses módszert mutatok most Önnek meg, amivel nem csupán bizalmat építhet, hanem professzionális élményt is kelthet reménybeli vásárlójában.

1. lépés: a vásárolt lista előmelegítése

Egy telefonhívás keretében kérjen engedélyt egy postai anyag elküldésére. Ilyenkor kérdezze meg, ha nem tudja pontosan, hogy ki az illetékes döntéshozó/ vezető, akinek a csomagot címezheti. (Ha futárral küldi, akkor az e-mail címét és az irodája telefonszámát is elkérheti, ezeket viszonylag könnyedén kiadják).

Nyugodtan hivatkozzon arra, hogy egy nagy értékű csomagot fog küldeni, amit kiemelten fontos, hogy a döntéshozó saját kezébe adjanak át, ezért kell a vezető neve/e-mail címe.

DeathtoStock_Wired4

2. lépés: a hívás megerősítése

Ha tudja a célszemély e-mail címét, akkor közvetlenül neki, ha az övét nem tudja, akkor a titkárnője címére küldje el a megerősítő e-mailt, hogy „Az alábbi adatokkal, a mai napon a rendszerben rögzítettem EGY FONTOS KÜLDEMÉNYT XY vezető részére, amelynek a megérkezése… dátumon várható postai úton, vagy X futár cég kézbesítésével.”

Ez nagyon professzionális és hivatalos hatást kelt, kevesen vannak, akik ezt nem veszik komolyan. Így a DM anyaga egyenesen a célszemély asztalán landol majd anélkül, hogy bárki felbontotta, iktatta, vagy “szűrte” volna.

3. lépés: a csomag összeállítása és küldése

Bizonyára észrevette, hogy küldeménynek és nem levélnek hívom az anyagot, amelyet elküld a potenciális ügyfélnek.  Fontos, hogy kitűnjön a tömegből az üzenete, és hogy a megfelelő ember kezében bontódjon ki, ezért azt javaslom, hogy állítson össze egy kreatív „hűha” csomagot és egy dobozban küldje el a célszemélynek. A nagyobb cégek esetében is könnyebben jut be a döntéshozó asztalára egy neki címzett doboz bontatlanul, mint egy boríték.

A „hűha” csomagban elhelyezhet termékmintát, makettet, ami megmutatja a terméke/szolgáltatása előnyeit, izgalmas játékokat (pl. egy kirakót, aminek az összeállított képe a terméke), apró ajándékokat, amelyek segítik a döntést (pl. egy tea filter, hogy kényelmesen áttekinthesse a csomag tartalmát egy csésze, gőzölgő tea mellett..)

A „hűha” csomag lehet akár több elemből álló is, ahol részletenként mutatja meg magát. Ekkor érdemes egymást követő napokon megérkeznie a csomagnak, ha előrevetíti a folytatást, és kellően felcsigázó a csomag, a döntéshozó személyesen fogja az ajtóban várni az Ön küldeményét. Itt már bevetheti online elemeket is, pl. nézze meg a videóját, vagy a speciális érkező oldalát, ahol Neki üzen személyesen.

Fontos, hogy a csomaghoz tartozó levélben vetítse előre, hogy keresni fogja őt telefonon egy személyes találkozó leegyeztetése céljából. Így a titkárnőnél majd hivatkozhat rá, hogy a célszemély már várja az Ön hívását.

FONTOS: a „hűha” csomag nem arra való, hogy termékkatalógust küldjön.. legyen izgalmas, sejtelmes és semmiképpen sem nyomulós, azonnal eladni akaró az összeállítása. Előnyöket, sikereket mutasson meg, amelyek elérhetőek Ön által. Az árajánlatot hagyja a személyes találkozásra..

4. lépés: az időpont egyeztető hívás

A „hűha” csomag szerepe kettős, mint ahogyan Ön is láthatta: felcsigáz és megágyaz ennek a telefonhívásnak. Ha ez az előkészítés jól sikerül, akkor tárt karokkal várják a hívását, és könnyedén tud időpontot egyeztetni a személyes találkozónak, ahol már elő tudja terjeszteni az üzleti lehetőségeket a leendő partnerének. Ez a 4 lépéses módszer tökéletesen alkalmazható a bevehetetlennek tűnő nagy cégeknél is. A lényeg az, hogy legyen határozott, keltsen profi benyomást, és legyen nagyon felcsigázó a DM anyaga.

Kövesse a fenti lépéseket, és jusson be Ön is a nagy értékű szerződéseket szállító álomügyfelei vállalkozásához könnyedén!

Sikeres értékesítést Önnek is!

Szombati Orsolya

személyiség-tipológus, a Profonte Management és Sales Akadémia alapítója

 

 

Share This: