Hogyan mondjam, hogy értse?- személyiség típusokra hangolt kommunikáció

Szombati Orsolya
online marketing szakértő a sales-akademia.hu és a marketingkivitelezes.hu alapítója

 

Évek óta foglalkozom ezzel a témával, azaz, hogy hogyan lehet úgy elmondani egy termékről/szolgáltatásról, hogy jó lesz a vásárlónak, hogy mindenki megértse.

Ha Ön is ismeri a Sales blogot, akkor biztosan olvasott már róla, hogy az emberek vásárlási motivációik alapján 4 fő csoportba sorolhatóak be. Ez a Pörgős, Elemző, Humán és Uralkodó.

A 4 csoport tagjai más-más szempontok alapján döntenek a vásárlási folyamat során.

A Pörgős embereket az érdekli, hogy a termék hogyan teszi őt sikeresebbé, hogy mennyire trendi, milyen gyors az ügyintézés, míg egy Elemzőt sokkal inkább érdekel a szolgáltatás minősége, az, hogy milyen garanciákat kap, mennyire megbízható az eladó. A Humánok az egyszerűséget szeretik, hajlamosak halogatni, kihátrálni a döntés elől, így őket nem szabad például sürgetni. Ha viszont egy Uralkodó típusú ügyfélre vetett szemet, akkor ajánlatos összekapnia magát, határozottnak lenni, és megmutatni, hogy méltó rá, hogy partnerek legyenek.

Ugyan így mindegyik csoportnak megvannak a maga „nagy piros gombjai”, azaz, ha Önnek sikerül erre rátenyerelnie értékesítés közben, akkor rögtön könyvelheti is a kudarcot.

A jó hírem, hogy az egyik csoportot Ön is nagyon jól ismeri. Azt, amelyikbe Ön is tartozik. Talán már el is tudta dönteni, hogy vajon melyik lehet az.

Ezzel a csoporttal Ön szuperül tud üzletelni. Talán már meg is figyelte, hogy az összes vásárlója, partnere egy kicsit olyan, mint Ön. Hasonló dolgok érdeklik, és tökéletesen értik az Ön sales üzeneteit.

Talán nem kell hozzá sokat matekozni, hogy belássa, hogy ez nagyon szuper, de így a lehetséges piac 75 %-át nem tudja meggyőzni.

Ha Ön Elemző, akkor hiába bizonygatja egy Uralkodónak, hogy az estek 95%-ban pontosan érkeznek meg a futárai a feladott csomagokkal. Ez Neki túl kevés lesz. Az pedig abszolút ki fogja csapni a biztosítékot nála, ha hozzáteszi, hogy a maradék 5 %-ban pedig nem is a futárok tehetnek a késésről, mert a zsúfolt forgalom, a balesetek, a logisztikai hibák egyszerűen elkerülhetetlen tényezők az esetek kis százalékában.

Pedig Önt megnyugtatja a tény, hogy igen, a munkatársai is emberek és nem mindenhatóak, ezt el kell ismerni.

Az Uralkodó ügyfelét ez fel fogja dühíteni, neki a minimum a tökéletesség, ebből nem enged. A Humán ügyfelét el fogja bizonytalanítani, hogy „lehet, hogy akkor már nem is annyira kényelmes és egyszerű Önnel küldeni a csomagokat?”, a Pörgős pedig kétségbe fog esni, hogy csorba eshet az ő kitűnő teljesítményén, mert lehet, hogy nem ér célba időben a küldeménye..

Ebből is láthatja, hogy ami az egyikük számára előny, bizalomépítő üzenet, az a többiek számára simán lehet piros gomb.

Ezért nagyon fontos, hogy megtanuljon mindegyikük nyelvén beszélni. Ha a sales üzeneteit ezek az elvek mentén fogalmazza meg, akkor máris 4x annyi ember fogja megérteni, hogy miért van szüksége az Ön segítségére.

Ez a módszer remekül alkalmazható a személyes és az online értékesítés során is (sőt, még a telefonos értékesítésnél is). Ha a feliratkozóit szegmentálja a 4 csoportba, akkor a kampányait mondhatni „személyre tudja szabni” minden egyes olvasója számára. Képzelje csak el, hogy 4x több vásárlója lehet egy-egy sales kampányból!

kommunikáció_k

A módszer remekül bizonyított nem csak a Sales Akadémia esetében, hanem több ügyfelünknél is. Összehasonlítva korábbi akciókkal 25-75 % közötti bevétel növekedést hozott az ügyféltípusokra hangolt e-mail kampány a különböző iparágakban.

Hogyan tudja Ön is könnyedén szegmentálni, hogy melyik ügyfele melyik csoportba tartozik?

Egy jól megfogalmazott kérdéssel, amelyhez tartozik 4 db előre megírt válasz is, ezek a különböző típusok hívószavait tartalmazzák.

A Sales Akadémia esetében ez a kérdés így néz ki (az alábbi kérdés csak mintaként szolgál, a linkek nem aktívak):

Mi az, ami leginkább jellemez Téged?

Hatalmas lendülettel és hatékonyan dolgozom. Szinte mindig elfoglalt vagyok.Amit ma megtanulok, azt holnap már igyekszem alkalmazni is.  sikereimmel és eredményeimmel szeretnék kitűnni mások közül.A. Ha ezt érzed magadra nézve leginkább igaznak klikk ide Átgondoltan és szisztematikusan szeretek dolgozni. Nem kedvelem a spontán döntéseket és helyzeteket.Az új ismereteket előbb rendszerezem magamban, és csak azután ültetem át a gyakorlatba.B. Ha ezt érzed magadra nézve leginkább igaznak klikk ide 
Szeretem, ha nyugalom és harmónia van körülöttem, ekkor tudom a legjobb formámat hozni. Nem sietek sehova.Szívesen tanulok új dolgokat és gazdagítom látókörömet. Szeretem, ha van, aki segít a tanultakat a gyakorlatba ültetni.C. Ha ezt érzed magadra nézve leginkább igaznak klikk ide Erős, határozott jellem vagyok. Keményen dolgozom, és tudom, hogyan kell elintézni a dolgokat!Csak akkor vagyok hajlandó alkalmazni új dolgokat, ha tetszik, amit hallok és tudom tisztelni is azt, aki tanítja. Nálam egyiket sem könnyű kiérdemelni.D. Ha ezt érzed magadra nézve leginkább igaznak klikk ide

Amikor erre az olvasóink válaszolnak, azonnal kapnak egy kis kalapot, hogy melyik csoportba tartoznak. A kampányoknál a leveleket úgy írjuk meg, hogy 4+1 variáció készül belőlük, a csoportok kulcsszavaival, érveivel.

A +1 pedig azoknak megy, akik nem válaszolnak. Ezt nevezzük 4 színű levélnek, ahol mind a 4 csoport kulcsszavai szerepelnek.

Ha így írja meg az üzeneteit, nem csak az Ön csoportjába tartozók, hanem a másik 3 csoport tagjai is meg fogják érteni a terméke/szolgáltatása számukra biztosított előnyeit, és fognak vásárolni Öntől.

Például, ha Ön catering szolgáltatásokat nyújt, akkor mondja a

  • Pörgős ügyfelének: hogy trendin fogják felszolgálni az ételeket,
  • Elemző ügyfelének: hogy megbízható forrásból vásárolják az ételek alapanyagait,
  • Humán ügyfelének: hogy semmi dolga nem lesz, Ön minden vendéglátással kapcsolatos terhet levesz a válláról
  • Uralkodó ügyfelének pedig, hogy: minden vendégét le fogja nyűgözni a vendéglátás és az ételek íz világa.

Ugye nem is olyan bonyolult?

Ehhez persze fel kell tudnia ismerni az egyes ügyfél típusokat. A csoportok elnevezése elég beszédes, de azért nagyvonalakban összefoglalom Önnek, hogyan ismerheti fel, kivel is tárgyal éppen.

Pörgős ügyfél: nagyon trendi, a társaság középpontja, igazi showman, gyors és hajlamos hisztizni.

Elemző: visszafogott, elegáns, hűvös-távolságtartó, racionális, nem nyűgözi le a trendi halandzsa, ő a számok, tények, garanciák őszinte híve.

Humán: a legközvetlenebb, legbarátságosabb típus. Ő az, akivel minden tárgyalás egy hosszú-hosszú baráti csevejjel, kávézgatással kezdődik. Befolyásolható, hiszen azonnal bizalmat szavaz Önnek, de nehezen dönt.

Uralkodó: az az ügyfél, aki még meg sem szólalt, de érzi, hogy erős ember. Gyakran megesik, hogy kérés helyett utasítja Önt, hisz Önnek az a dolga, hogy kiszolgálja őt.

Bizonyára, ahogy olvasta ezeket a jellemzéseket rögtön be is ugrott néhány név. Ahhoz, hogy az értékesítési üzenetei biztosan jól legyenek megfogalmazva, tesztelje őket ezeken az ismerősein! Utána pedig elrajtolhat eddigi legsikeresebb akciója!

 

Szegmentálja az ügyfeleit, fogalmazzon az Ő nyelvükön és értékesítsen 5x hatékonyabban!

Szombati Orsolya

személyiség-tipológus, a Profonte Management és Sales Akadémia alapítója

www.sales-akademia.hu

www.marketingkivitelezes.hu

 

Share This: