A piackutatás jelentősége a marketingben

Szombati Orsolya
online marketing szakértő a sales-akademia.hu és a marketingkivitelezes.hu alapítója

 

Sokszor hallhatja Ön is, hogy kutassa rendszeresen a piacát, monitorozza versenytársait, ugyanakkor nagyon kevesen világítanak rá arra, hogy ez valójában miért fontos Önnek.

Sokszor kerül az ügyfeleinkkel is szóba a piackutatás az első konzultációkon, azonban a legtöbbször nagyon lehangoló véleménnyel vannak róla a partnerek, haszontalannak tartják. Ez inspirált arra, hogy ezt a témát alaposabban körbejárjam, és Önnek is megmutassam, hogy ez milyen fontos eszköz a vállalkozása életében.

Tudom, hogy manapság sokkal nehezebb a fogyasztóktól valós eredményeket kicsikarni, mert sokkal bizalmatlanabbak a kérdezőkkel a rengeteg adatlopási, csalási botrány miatt. Tovább nehezíti a feladatot az általános sietség és a korábbi évek kutatás dömpingje. Bizonyára Ön is számtalan telefonhívást kapott, hogy válaszoljon 1-2 kérdésre és közben 20-25 percet raboltak el az értékes idejéből.

Ugyanakkor hiszek benne, hogy a mai gazdasági helyzetben szükség van a piackutatásra.

Gondoljon csak bele, hogy egy termékfejlesztés előtt milyen kulcskérdésekre deríthet fényt egy kérdőívezéssel?

  • megismerheti a célcsoport valós igényeit, nyitottságát az Ön innovációjára
  • felmérheti a célcsoport nagyságát, demográfiáját, érdeklődési köreit és anyagi helyzetét
  • megismerheti a célközönség kulturális szokásait, fejlettségét

Ez a három fontos szempont meghatározhatja a termékfejlesztés alapjait. Ha tudja, hogy kinek és milyen problémára szeretne megoldást nyújtani, és tudja, hogy gazdaságos lehet a projekt, akkor már a csupán marketing csatornákat és üzeneteket kell a fogyasztókra hangolni, amit a gyűjtött adatok alapján tud megtenni.

Ugyanakkor a piackutatás arra is fényt deríthet, hogy az Ön által kigondolt innovációs irányra lesz-e fizetőképes kereslet. Létezik-e olyan célcsoport, akiken valóban segít az újítás?

Erre az egyik ügyfelünk példáját szeretném most Önnel megosztani. A fiatalember azzal a problémával fordult hozzánk, hogy kidolgozott egy online tanfolyamot kisgyermekes anyukák számára, hogy meg tudják örökíteni a tökéletes pillanatokat a kicsik életéből, de valamiért nem jut el az üzenete a célközönséghez. Nincs eladása.

A konzultációra való felkészülés során sokat beszélgettünk erről a kolléganőmmel is, hogy létezhet-e valós igény erre a képzésre? Nekem 2 kicsi gyermekem van (6 illetve 7 évesek) és tudom jól, hogy a velük töltött időt nem a fényképezőgép vagy a telefonom képernyője mögött szeretném eltölteni várva a „tökéletes pillanatot”, amit az emlékkönyvbe fotózhatok. Amikor a nagyobbik fiam elballagott az óvodából az eseményt a saját szememmel akartam végignézni. Az óvó néni úgy is hívott egy operatőrt, aki felvette a műsort, illetve készített profi képeket is, amelyekből vásárolhattunk.

Éppen ezért kissé bizonytalanok voltunk abban, hogy ez a lelkes fiatalember vajon tisztában van-e azzal, hogy valószínűleg sok anyuka hasonlóan látja a dolgokat. A konzultáción hamar ki is derült, hogy valóban nem előzte meg a vállalkozását semmilyen piackutatás. Nem mérte fel, hogy lesz-e igény a szolgáltatására. Csupán az ötletét valósította meg, amit a telefonjukkal fotózó, elmosódott képeket posztoló ismerősei ihlettek.

Egy ilyen helyzetben nagyon nehéz formabontó ötletekkel előállni marketing szempontjából. Mi is azt javasoltuk, hogy tegye a lehető legegyszerűbbé magát a szolgáltatást, hogy a kisgyermekes anyukák rugalmasan férhessenek hozzá, és építsük fel a piacot edukáció segítségével.

Ez a módszer idő és pénz igényes, lassan térül meg a befektetett tőke. Maga a termék igazán jó, azonban a célcsoport rosszul lett meghatározva. Ha a kurzus összeállítása előtt rájött volna erre az ügyfelünk, akkor a kurzust sokkal kisebb erőfeszítéssel át lehetett volna alakítani úgy, hogy például a hobbi fotósokat célozza meg, akik még csak most ismerkednek, kacérkodnak a fotózással. Amikor pedig ebből már vannak eladások, akkor lehetett volna erre a speciális célcsoportra szabni a kurzust.

Bízom benne, hogy Ön felméri az igényeket, mielőtt belevág egy új üzletbe.  J

Mi mindent deríthet még ki egy jól felépített kérdősorból?

Ha a kérdések összeállításánál törekszik arra, hogy ne eldöntendő, hanem kifejtős kérdéseket használjon: sok izgalmas apróságot vehet észre. Különleges kifejezéseket, amelyeket a piaca használ, a hozzáállásukat az újításokhoz, az érdeklődési köreiket. Ezeket felhasználva a marketing üzeneteit úgy fogják érezni a fogyasztók, hogy ”pontosan nekik” szólnak.

Az ilyen személyesnek ható üzenetek pedig segítenek felépíteni azt a bizalmat, ami átlendíti a termékét/szolgáltatását a nyereséges oldalra.

yesno

Ugyancsak kiderülhet a kérdéssorból, hogy a vásárlói mit gondolnak az Ön vállalkozásáról. Minden termék esetében fontos, hogy pozitív képet alkossanak a cégéről, különben a vásárlói potenciál a konkurenseinél fog lecsapódni. A piackutatás segíthet abban, hogy növelje a bizalmat az üzlete irányába, hiszen ebből a fogyasztó azt érzi, hogy a véleménye számít, fontos Önnek, befolyásolhatja vele a cég életét.

Sokszor ez az egyik legfontosabb előnye a piackutatásnak. Az a pozitív előszél, amivel a terméket bevezetve a piaci fogadtatás azonnal sikeres lesz. Ehhez természetesen egy kellően nagy kutatási csoportra van szükség. Itt egy szuper megoldás lehet, hogy azoknak, akik a kérdőívet kitöltötték kedvezményes elővásárlást, vagy teszt lehetőséget biztosít. Ezzel nem csupán lekötelezi a fogyasztóit, hanem értékes referenciákat is szerezhet, amelyeket a marketingjében felhasználhat. Pl. a termék sales oldalán, vagy a hírleveleiben.

Ezek a korai visszajelzések feltárhatnak termékhibákat, vagy értékesítési/tájékoztatási hiányosságokat is, amelyeket így a széleskörű debütálás előtt javíthat. Így máris 2 legyet ütött 1 csapásra. Ezt a fajta 3 lépcsős (kutatás- tesztelés- piacra dobás) bevezetési modellt bátran ajánlom Önnek is.

Amikor a Sales Akadémia legsikeresebb termékét fejlesztettük (az 5x-ös hatékonyságú e-mail kampány tananyagunkat) mi is ezzel a módszerrel dolgoztunk.

Felmértük egy kérdőív segítségével, hogy a vásárlóink mennyire nyitottak erre a speciális tudásra, majd szerveztünk egy tréninget erről a témáról azok között, akik kitöltötték a kérdőívünket. (Ennek a képzésnek a felvétele lett maga a termék is dobozos formában.)

A tréning értékes tapasztalatokat hozott arról, hogy a vásárlóinkat érdekli, hogy hogyan tudják az ügyféltípusokra hangolni a kampányaikat, azonban vannak olyan dolgok, amelyekben segítségre van szükségük. Ezek alapján állítottuk össze a tananyaghoz kapcsolódó bónusz anyagokat, példákat is.

A tréningen értékes referenciákat gyűjtöttünk, illetve feljegyzeteltünk egy csomó kérdést, ami foglalkoztatta a résztvevőket. Ezekre alapoztuk utána a termék marketingjét. A bevezetéskor az ügyfeleink közel 50%-a azonnal megrendelte  a terméket.

A piackutatás és annak megtervezett kivitelezése kulcsfontosságú volt ebben. Erre alapoztuk a termék fejlesztést és a teljes marketinget is.

Ebből a két szemléletes példából bízom benne, hogy Ön is látja a fontosságát, és sikerült ötleteket is merítenie, hogy mi mindenre tudja felhasználni az összegyűjtött adatokat.  Tegyen egy stratégiai lépést a fejlesztése mögé, építse a marketingjét Ön is a piaca igényeire!

 

Szombati Orsolya

személyiség-tipológus, a Profonte Management és Sales Akadémia alapítója

Share This: